Come vendere ai big buyers della Grande Distribuzione Organizzata

Chi sono i big buyers

La maggior parte di un prodotto italiano esportato è diretto verso grandi organizzazioni che prendono il nome di big buyers. I big buyers non sono altro che imprese di produzione che acquistano ogni genere di prodotto per poi rivenderlo ai clienti. Anche nella Grande Distribuzione Organizzata del settore alimentare sono presenti big buyers, come grandi magazzini, supermercati, ipermercati ecc.

Come vendere il proprio prodotto ai big buyers? Per riuscire a muoversi bene è importante porsi una serie di domande chiave. Chi sono? Cosa e in che modo comprano? Perché decidono di comprare da un’azienda anziché da un’altra? In quali casi decidono di comprare da un fornitore estero?

Innanzitutto, una cosa deve essere chiara: in Europa, e quindi anche in Italia, la Grande Distribuzione Organizzata è in continua crescita e subisce nel corso del tempo notevoli cambiamenti. Per poter entrare nel settore senza rischiare di compiere errori è importante stare dietro al cambiamento e seguire quindi cosa cambia e il modo in cui cambia. Nel corso degli ultimi anni sono molti i cambiamenti che hanno interessato il settore della grande distribuzione. Si è assistito soprattutto a un calo dei punti vendita al dettaglio e alla diffusione di tecnologie telematiche e piattaforme per il commercio elettronico.


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La domanda dei big buyers segue alcune dinamiche ben precise. Innanzitutto, la loro domanda dipende dalla domanda del consumatore finale, che quindi può cambiare rapidamente o essere costante per diverso tempo. Il consumatore finale oggi è diventato più esperto, si interessa di più alle dinamiche che riguardano la variazione dei prezzi e ha sempre meno tempo da dedicare alla cucina, quindi predilige spesso i piatti già preparati. Un altro elemento da non sottovalutare per quanto riguarda la domanda è il fatto che i big buyers sono pochi, concentrati solo in alcune aree geografiche e sono specializzati nell’acquisto.

Ovviamente, la domanda origina dalla domanda del compratore. Se un prodotto è sempre meno richiesto dal cliente, il supermercato eviterà di acquistare una grande quantità di quel prodotto o addirittura smetterà di acquistarlo.

Per vendere alla GDO è quindi necessario capire quali sono le sue esigenze e fornire assistenza per costruire un vantaggio competitivo rispetto agli altri concorrenti.

Nel settore della GDO italiana sono presenti grandi marchi che da anni cercano di combattere contro il predominio dei marchi esteri. La Grande Distribuzione Organizzata italiana fa numeri positivi soprattutto per quanto riguarda la vendita di prodotti no-brand in quelli che vengono definiti discount. L’esempio di successo di un marchio tutto italiano nel settore del discount è Gruppo Tuo, azienda costruita da Antonino Faranda, imprenditore siciliano noto per essere uno dei primi ad aver portato in Italia, più di 20 anni fa, il sistema della vendita nella grande distribuzione.


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Come e cosa decidono di acquistare i big buyers? Il big buyer individua l’esigenza di acquistare un determinato prodotto per una determinata quantità. Successivamente, definisce cosa comprare e raccoglie le informazioni sugli eventuali fornitori. Una volta fatto questo, individua i potenziali fornitori considerati tra i migliori , seleziona le proposte e prende la decisione di acquistare. Il produttore deve, quindi, conoscere la decisione del big buyer per anticipare la concorrenza, assistere il big buyer nel processo decisionale e aumentare la propria flessibilità.

Quali sono, infine, i criteri che definiscono la scelta di un fornitore estero? Le imprese estere che intendono divenire fornitori abituali devono passare per un processo di selezione da parte di un ufficio acquisti centralizzato. Si tratta di una selezione molto dura, durante la quale i big buyers selezionano un portafoglio di fornitori per poi affidare la commessa.




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